首先需要說(shuō)明由盛世××撰寫(xiě)的“金指碼指紋鎖中國(guó)市場(chǎng)上市策劃紀(jì)實(shí)”該文所述和實(shí)際事實(shí)明顯不符！其次我要強(qiáng)調(diào)的是盛世××只是給錦江科技設(shè)計(jì)印刷了樣本和

　　接下來(lái)我就金指碼在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和招商策略的制定經(jīng)過(guò)進(jìn)行還原�！　�

　　一、 當(dāng)時(shí)指紋鎖的發(fā)展背景　　

　　05年的指紋鎖市場(chǎng)，生產(chǎn)的廠家主要集中在鴻達(dá)、愛(ài)迪爾、錦江科技等約十幾家企業(yè)，但他們?cè)趪?guó)內(nèi)的總銷量也不超過(guò)1000把鎖具。應(yīng)該說(shuō)銷售量非常小，各廠家在該項(xiàng)目上都嚴(yán)重虧損，由于指紋鎖的確有著安全、方便的特點(diǎn)，使得大家都看好未來(lái)的發(fā)展方向，他們通過(guò)各種營(yíng)銷策略和方式，不斷攻堅(jiān)市場(chǎng)，但收效甚微�！　�

　　二、 當(dāng)時(shí)錦江科技營(yíng)銷模式的決策和實(shí)施經(jīng)過(guò)　　

　　05年5月23日我被錦江科技聘為營(yíng)銷部總監(jiān)，上任之初首先面臨的就是月銷售指紋鎖不足20把的困境，帶領(lǐng)30人的營(yíng)銷部，經(jīng)過(guò)十多天的市場(chǎng)調(diào)查。我們確定了以下方案：　　

　　Ø 首先確立了指紋鎖營(yíng)銷渠道只能走短渠道。（渠道長(zhǎng)短是相對(duì)的，一般把零層次和一層次渠道稱為短渠道即廠家--代理商--用戶）這是由指紋鎖產(chǎn)品需要安裝打孔的特質(zhì)所決定的。

　　Ø 確定了目標(biāo)市場(chǎng)。結(jié)合當(dāng)時(shí)公司的資金情況，做零售市場(chǎng)根本不具備條件于是當(dāng)時(shí)我確定了主攻房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的市場(chǎng)定位�！　�

　　于是我在05年6月13日的會(huì)議上宣布決定了以下3點(diǎn)走房地產(chǎn)工程市場(chǎng)為主線，先打造杭州樣板市場(chǎng)，樹(shù)立形象。‚而后進(jìn)行全國(guó)招商，以地級(jí)市為單位招商。既快速切入全國(guó)市場(chǎng),又能解決資金問(wèn)題。ƒ撤銷直銷部，人員精簡(jiǎn)到20人，營(yíng)銷部下轄工程一部、二部、三部、四部和招商部。　　

　　錦江科技在我到任之前曾經(jīng)實(shí)施過(guò)房地產(chǎn)工程市場(chǎng)的方案，但未成功。要讓業(yè)務(wù)人員重做失敗過(guò)的工作，需要解決思想上的問(wèn)題和分析戰(zhàn)術(shù)上存在的問(wèn)題。為了確保工程市場(chǎng)策略獲得成功，我確立了打造杭州樣板市場(chǎng)的先行計(jì)劃。把杭州劃為4個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)立了3名業(yè)務(wù)人員，杭州在建樓盤逐個(gè)攻關(guān)。到05年8月30日，首個(gè)工程單子“威尼斯水城”被我成功拿下，歷時(shí)2個(gè)半月，這個(gè)單子取得極大地鼓舞了全公司的士氣，也堅(jiān)定了走工程銷售的路線的信心。接下來(lái)的幾個(gè)月又拿下了東方金座、親親家園。。。眾所周之，工程銷售遇到最大的問(wèn)題是周期長(zhǎng)，回款期長(zhǎng)，變數(shù)大。有了杭州的樣板市場(chǎng)之后于是我開(kāi)始將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向招商工作�！　�

　　招商工作的開(kāi)展，除了要有整套方案外，具體到實(shí)際還要有道具，如企業(yè)VI設(shè)計(jì)等，可當(dāng)時(shí)資金的確緊張，決定只做些簡(jiǎn)單的三折頁(yè)和畫(huà)冊(cè)等。05年9月30日晚上和盛世××的人員進(jìn)行了第一次接觸。在10月下旬，確定了制作畫(huà)冊(cè)和名片的設(shè)計(jì)印刷工作。恰在此時(shí)，錦江科技內(nèi)部股權(quán)進(jìn)行變更。業(yè)務(wù)也停滯了整整兩個(gè)月，此時(shí)我由于一些個(gè)人原因離開(kāi)錦江科技，3個(gè)月后時(shí)任錦江科技的老總王立豐再次力邀我回來(lái)重新主持招商工作。于是我們于2006年4月確立了以下2點(diǎn)：　　

　　1、06年4月-07年3月，全年招商任務(wù)400萬(wàn)。　　

　　2、招商資金不管到位多少，按實(shí)到資金的20%用于宣傳、廣告投入，10%投入到生產(chǎn)設(shè)備改造，專款專用，力爭(zhēng)5年內(nèi)朝上市方向邁步�！　�

　　 由于當(dāng)時(shí)可用資金不到10萬(wàn)，權(quán)衡再三，我采用了報(bào)紙招商為主，網(wǎng)絡(luò)招商為輔的招商模式，主要考慮到報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)：一、受眾面廣，對(duì)采用地、市級(jí)招商最為適用。二、費(fèi)用低，缺點(diǎn)是報(bào)紙的時(shí)效性短，一般為1-3天，但是這就要求招商人員的談判能力必須非常強(qiáng)。在06年4月6日我將南京作為首戰(zhàn)，在的揚(yáng)子晚報(bào)上刊登了廣告。4月10日出發(fā)南京進(jìn)行招商，4月14日南京代理商帶著定金和我一同回杭州簽訂合同，保證金10萬(wàn)，首批貨款50萬(wàn)。至此，整個(gè)招商工作拉開(kāi)帷幕，短短幾天，順利招到60萬(wàn)，使整個(gè)營(yíng)銷部30多個(gè)業(yè)務(wù)人員看到了光明，鼓舞了士氣。到07年4月，代理商家數(shù)為38家，招商額完成2400萬(wàn)，比目標(biāo)多了整整2000萬(wàn)。同時(shí)工程項(xiàng)目也進(jìn)展的非常順利，記得06年我去福州幫助福州代理商拿下的“大儒世家”樓盤后，該房產(chǎn)公司在海峽都市報(bào)打的廣告語(yǔ)是“不帶鑰匙的家”。這句話至今在指紋鎖市場(chǎng)中依然是銷售代表的最好廣告詞。　  

　　興致所至，我想借此機(jī)會(huì)分享一下我對(duì)現(xiàn)今指紋鎖面臨的現(xiàn)狀談一些我的看法�！�

　　縱觀現(xiàn)有指紋鎖市場(chǎng)，我以為除了當(dāng)年成功運(yùn)作了“金指碼”的品牌，在市場(chǎng)上有相當(dāng)知名度外，這幾年沒(méi)有看到那一家指紋鎖品牌特別冒尖，當(dāng)然這中間有相當(dāng)多的客觀因素存在，但我認(rèn)為眾指紋鎖廠家普遍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：　　

　　1、銷售的目標(biāo)對(duì)象不明晰，定位不準(zhǔn)確。既想做零售市場(chǎng),又想做工程市場(chǎng)。我們先來(lái)重溫下消費(fèi)著購(gòu)買決策的五個(gè)階段　　

　　認(rèn)識(shí)需要 --收集信息 --評(píng)價(jià)替代物 --購(gòu)買決策 --購(gòu)買行為　　

　　購(gòu)買決策第一階段就是引發(fā)需求，安排誘因。只有找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢，大部分廠家在看到“金指碼”成功招商和工程銷售后，也同樣采用了此類方式，我當(dāng)年采用此法是在房地產(chǎn)商對(duì)指紋鎖見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，這樣就容易引發(fā)對(duì)方興趣。殊不知此一時(shí)，彼一時(shí)。此時(shí)的市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，這就勢(shì)必要求我們尋求新的方式，新的刺激點(diǎn)。才能做到出奇致勝。再者，結(jié)合到做房產(chǎn)工程存在周期長(zhǎng)，房產(chǎn)公司眼下資金短缺的不利因素，因此目前工程銷售只能作為補(bǔ)充的一種形式，而不能作為主要銷售渠道�！　�

　　2、產(chǎn)品的價(jià)格策略不合理。　　

　　眾所周知，價(jià)格和銷量的關(guān)系。經(jīng)常聽(tīng)到投資人說(shuō)要在二年或一年內(nèi)做到一個(gè)億等等。在沒(méi)有任何宣傳、價(jià)格又定得奇高的情況下，明顯不合理。指紋鎖高價(jià)策略只適合做工程市場(chǎng),要放量,必須合理定價(jià)策略。切勿急功近利�！　�

　　企業(yè)的定價(jià)應(yīng)考慮二度：即企業(yè)對(duì)價(jià)格的承受程度和顧客對(duì)價(jià)格的接受程度。而現(xiàn)在絕大部分指紋鎖廠家更多的考慮了自己企業(yè)的承受程度，忽略顧客對(duì)價(jià)格的接受度。時(shí)刻銘記顧客對(duì)某一產(chǎn)品價(jià)格的普遍接受度,需求才會(huì)爆發(fā)，這才是我們真正要考慮的問(wèn)題。 　　

　　3、大多數(shù)指紋鎖企業(yè)投資額普遍偏小，形成不了規(guī)�；�生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。作坊式的生產(chǎn)又使得樣品過(guò)關(guān)，而在量產(chǎn)時(shí)質(zhì)量不穩(wěn)定�！　�

　　　而今，我已淡出指紋鎖的圈子了，看問(wèn)題應(yīng)該比較客觀。至于大家對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的看法可謂是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，也應(yīng)根據(jù)不同的企業(yè)和實(shí)際情況相應(yīng)對(duì)待，切忌盲目克隆。策略方案再完善，也要靠切實(shí)可行的戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)施。上月廣州一個(gè)朋友來(lái)杭看我時(shí)說(shuō)："宋總，指紋鎖的確是個(gè)好東西，將來(lái)必定有一家企業(yè)會(huì)在指紋鎖上做大做強(qiáng)"。我以為這話說(shuō)的很好，就以此做為本文的結(jié)束語(yǔ)吧。

　　我對(duì)本文所說(shuō)的負(fù)法律責(zé)任：

　　盛世××在“金指碼指紋鎖中國(guó)市場(chǎng)上市策劃紀(jì)實(shí)”一文中所述,是由他們策劃的話，有3點(diǎn)明顯與事實(shí)不符的關(guān)鍵:

　　1、時(shí)間不對(duì)。盛世××說(shuō)由他們提出工程銷售策略，而錦江科技與盛世××第一次接觸是05年9月30日晚上，而首個(gè)工程單子“威尼斯水城”卻在05年8月31日拿到支票！

　　2、盛世××并未策劃和參與錦江科技當(dāng)時(shí)的招商工作，錦江科技也從未支付過(guò)盛世××策劃咨詢費(fèi)用。只是讓他們?cè)O(shè)計(jì)了三折頁(yè)、名片和畫(huà)冊(cè)。

　　3、第一家南京代理商是在06年4月6日刊登在揚(yáng)子晚報(bào)進(jìn)行招商的，所有廣告詞均是本人所擬，（如盛世××參與的話，用得著我親自起草嗎？）。而盛世××卻在“金指碼指紋鎖中國(guó)市場(chǎng)上市策劃紀(jì)實(shí)”一文說(shuō)到06年6月招商近億元，2個(gè)月內(nèi)招商近億元，可能嗎？